商务部已向40万境外采购商发出邀请,中国外贸企业可以这样备战
4月23日,商务部召开例行新闻发布会上,商务部新闻发言人高峰表示,本届广交会已向曾经到会的40余万境外采购商发出邀请;还将通过广交会境外合作伙伴、重要国际工商机构、跨国采购企业等开展精准招商。同时,127届广交会还将通过多种渠道、多种方式,积极邀请往届由于时间或旅行成本等因素无法到会的客商,努力吸引更多国际采购商参会,为企业拿订单、保市场创造有利条件。
在商务部等相关国家组织机构积极为中国企业“牵桥搭线”的同时,国内参展企业也在积极备战。对于首次“触电”直播的中国外贸企业而言,这是一次与过往参展完全不同体验的全新尝试,因此面临的“盲区”也不在少数。
以下,是来自一家外贸企业的内训资料,或许可以让你少走点弯路:
广交会时间及形式:2020年广交会于6月15日6月24日在网上举办
参加单位:2.5万家单位
产品展示平台:广交会平台+企业独立站
一、线上展会及独立站特点:
1、买家同时浏览多个卖家展厅,切换速度快;
2,提高卖家议价优势;
3、对卖家产品专业度及运营实力要求高;
4、做好充分准备,更有利于卖家展现实力
5、企业独立站能保留客户到访记录,便于企业后续追踪沟通交流,沉淀公司实力;
6、大数据和云计算带来海量数据的最大化效能,互联网数据和思维使数据,资源、平台共享成为可能;
7、设置数字化展示大厅,线上远程参展,实现线上线下的充分融合;
8、今年广交会为首届线上展会,疫情加快了展会互联网趋势的发展速度,线上展会可能是未来发展的趋势。
二、关键推进节奏:
1、广交会开始前30天:分析老客户,推送平台及公司独立站信息:
2、广交会线上10天:产品大规模曝光;
3、广交会结束14天:与到访平台及独立站的客户继续联系,做深入沟通,争取订单,实现再营销。
三、企业需需做什么准备:
第一项:产品方面:
(一)明确目标市场,准确产品定位
1.分析目标市场客户
(1)充分分析目标市场客户对产品的关注点,有针对性的展示相关信息;
(2)研究该目标市场客户沟通的特点与习惯;
(3)分析目标市场客户的公司信息,采购实力,其产品的目标市场等信息,提供有针对性的沟通与引导:在获得交流机会时,让客户感知到我们的供应能力能匹配其的采购能力。
2.准确产品定位
(1)针对目标市场客户,准确产品定位;
(2)设立高效的产品档案库:
网站或详情页可展示内容篇幅或格式有限,针对目标市场客户的关注点及产品的亮点卖点、功能等设立产品详情库,充分拓展,准备相关材料信息并做好标识,以便有客人到访沟通时,能第一时间将信息提供给客户,增强客户对企业人员及产品专业性的印象,增加客户在店铺停留时间。
3.准备专业度高的产品信息:拍摄专业度高的图片、录制专业度高的视频等,包含:
(1)设置精准简洁的产品名称,方便用户在手机端的浏览,最好用白底的产品图片,会让整个页面看起来干净、统一;
(2)静图
①主图;
②细节图:正面、反面、侧面、局部放大细节图、功能图:防水(使用场景)、参数、环保要求)等;
(3)动图
①视频:产品视频、用户体验视频等:
②3D展示图;
③GF格式图;
(二)设置搜索关键词
1.通过 Google、Bing、 Yahoo、 Yandex等搜素首页引擎排名,算选出最合适的关键词,设置出适合企业产品的关键词;
2.当客户通过:公司名称、公司简称、品牌词、产品词、行业竞品词等搜索时,得能出现企业的信息链接;
3.视颖、图片等材料的关键词与客户搜索关键词匹配度高,点击浏览量相应会高
第二项:平台建设方面
(一)广交会展厅布置
1.分析透彻关于广交会展厅布置的指导文件及相关的运营规则:在符合相关要求的前提下布置展厅;
2.根据目标市场客户及产品定位,布置有吸引力及个性化的展厅:
(1)充分展示产品专业性与实力
(2)充分展示产品核心卖点
(3)加入企业参加展会的图片及介绍,增加客户信任度
(4)通过虚拟3D展示、实体拍摄、线上验厂等方式,将企业实力直观的展示给客户
3.充分发挥广交会展厅的作用
(1)广交会展厅,能充分博取客户眼球,形成视觉冲击,给客户留下印象
(2)实现引流,需要与公司独立站等建立链接,以便客户进入广交会展厅时,能参观公司的独立站,留下浏览足迹,便于客户对企业进一步了解和企业根据客户浏览足迹,跟踪客户,实现再营销。
(二)独立站网站建设
广交会展厅可展示的产品细节及数量会受展会相应条件的约束,故作为引流及吸引顾客的公司独立站建设,就至关重要!
1.根据客户需求,建立有针对性的独立站,切忌忽视客户需求:
(1)保持独立站的简洁、美观,最大限度突出公司优势,最好能兼顾手机浏览的页面;
(2)针对目标客户,建立有针对性、专业化、有吸引力的独立站;
(3)设立专业化的独立站,实现产品:可分类、可归类、可查询;
(4)通过虚拟3D展示、实体拍摄、线上验厂等方式,展示公司实力、产品实力;
(5)融入国际化元素,吸引客户愿意花时间停留在我们的独立站上。
2.充分发挥独立站的作用:
(1)与广交会展厅建立链接,进一步向客户展示企业的实力与专业性;
(2)捕捉客户浏览足迹,进而分析客户公司状况,企业资信、需求产品类型与规模,目标市场等信息,实现大数据的精准匹配;
(3)沉淀数据,体现公司实力。
(三)多平台运营
有多平台运营的企业,可提供多平台运营的数据,提升产品说服力,增强客户购买信心。如:阿里巴巴、亚马逊、速卖通、 Lazada、 Shoppe等平台。
第三项:直播方面
(一)直播间布置
准备好直播设备,直播间的背景装修,以自己产品特点为主;
(二)直播时间:选择在客户在线的时间直播,以客户时间为导向;
(三)直播人员及直播内容技巧
1.选择形象好的主播,最好英语口语表达流利,最重要的是对公司产品了解熟悉:
2.随时在线显示二维码名片,不断展示公司主页,引导客户浏览;
3.真人视频展示:以丰富的动画效果充分展示产品功能,最好真人出镜展示,摒弃传统的动态PPT;
4.学会蹭国际热点:除了质量、实力等硬核支撑外,噱头更是当代网络经济必不可少缺的“吸粉”技巧:比如最近火爆的 Colorpop木兰系列,就是“蹭”了最近火爆的迪土尼电影《花木兰》的热点。
(四)直播文案准备
将直播时,需要的文案逐一落实,反复推敲,直播人员充分掌握。
(五)直播人员培训
1.充分掌握直播内容与设备操作
2.提前反复线上模拟、调整直播内容
(六)附推荐的展会英文对话供借鉴
1. The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high theirs;
我们的产品质量与其他生产商一样的好,而我们的价格却不像他们的那样高
2. You can rest assured
你可以放心
3.We are always improving our design and patterns to confirm to the world market;
我们一直在提高我们产品的设计水平,以满足世界市场的需求:
4.This new product is to the taste of European market.
这种新产品欧洲很受欢迎
四、线上参展须避免的六大错误
1.展览前参展目的不明确
展览目的应为推销公司产品并助其走向市场,明确展览会的最终目的有助于别的工作的完成:主题、直播间布局及产品摆设等;
2.没有提前了解线上参展注意事项对,整个线上展会不熟悉,错过最佳流量;
3.忽略员工培训,参展员工培训是建立团结专业形象的必需;
4.忽视参展商的需求,展会解说期间提供的信息不是参展商真正需要,要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。
5.不熟悉产品的演示
很多时间展览员工都不懂得产品的演示,展会前,主播多熟悉多沟通,以保证了解产品及展品演示;
6.忽视展后工作的跟进和评估
应在展会前就建立时间表以便每日跟进工作,会中确保各项内容实施到位,会后及时跟进,实现再营销。